“英國設計日本精神”的品牌極度幹燥，跟“折扣”之間的愛恨情仇

[Irene]

<strong>最近實體產業受到嚴重沖擊，許多名店接連出走，包括永福樓、漢堡王、Swatch ，以及這傢年輕人最愛，標榜防風、防水和保暖的英國潮牌服飾Superdry （極度幹燥）。</strong>



<strong>Superdry近來可說是流年不利，除瞭在2019年1月就已經撤離臺灣地區外，英國總公司在2018年12月還發佈瞭一項獲利警訊，宣稱利潤將遠低於市場預期的8400萬英鎊，隻有5500萬至7000萬英鎊間，造成股價在過去一年中下跌超過70％。另外創辦人Julian Dunkerton與公司經營階層間最近也有許多爭執，令人好奇這傢曾經高速成長的服裝公司究竟在管理上出瞭什麼問題？</strong>
<blockquote>創新點：采用英美復古設計，加上日本鮮艷色彩以及粗體文字的獨特風格</blockquote>
<strong>本文3 大重點：1.「英國設計，日本精神」的品牌理念。2.「全球性生活型態」的品牌定位。3. Dunkerton 要帶領Superdry 重回榮耀</strong>

<strong>1.「英國設計，日本精神」的品牌理念</strong>

Superdry的創辦人Dunkerton從小喜歡銷售，他喜歡待在雙親的蘋果酒工廠裡幫助賣產品，也推車賣過漢堡，並且會觀察他人如何成功銷售的訣竅。他高中時選錯科系，念得很痛苦，尤其討厭物理、化學及生物。畢業時成績剛好及格，便沒有再上大學，於是用一年時間到工廠和農場工作，賺瞭錢就到處去旅行，尋找商機。

Dunkerton的童年在倫敦度過，14歲才搬到英格蘭西邊的Herefordshire(赫裡福德郡)郊區。他童年時在倫敦高級地段的Kensington市場和Camden市場買衣服，因此知道有很多漂亮且華麗的服裝在Herefordshire是買不到的。於是Dunkerton在19歲時向父親借瞭2000英鎊，並利用政府每周40英鎊的企業津貼計劃，坐火車從倫敦批瞭各式各樣美麗的衣服回Herefordshire銷售，結果大受歡迎，一下子就把向父親的借款還清。

Dunkerton在一年內賺瞭16,000英鎊，那時是80年代中期，他便搬到臨近的Cheltenham小鎮，與朋友合夥開瞭傢CULT服裝公司。他們借著同樣的生意模式，以及對趨勢的掌握和精明的商業頭腦，將CULT發展成為遍佈在大學城裡的連鎖商店，成為學院時裝品牌的代表，15年後營業額達到1700萬英鎊。
<p class="ql-align-center">Julian Dunkerton</p>
透過CULT的經驗，Dunkerton摸索出一套經營策略。<strong>他賣的是復古造型，街頭青少年喜歡的潮服及有LOGO 的T-Shirt 。由於價格實在，所以不用在店內促銷，不打廣告，刻意保持低調，避免引來模仿及競爭。</strong>Dunkerton發現傳統零售模式存在訂價缺點，例如冬季是從9月持續到隔年3月，但店傢通常在季節還沒過完就把服飾拿出來打折。服飾價格在一年裡有8個月訂價都很高，然後有4個月處於打折狀態，讓Dunkerton覺得毫無道理。

就如同你在聖誕節前夕可能想要購買聖誕商品，但它們的訂價都很高，卻在節後折扣出清，這樣的銷售模式如何讓人買得舒服。<strong>還不如從頭到尾都將價格訂得平實，讓大傢在一年中都能買得下去，買得舒服</strong>。但這個問題以前從沒有人想過，大傢都是人雲亦雲，然後不假思索的照本宣科。

Dunkerton發覺客戶超喜愛衣服上有LOGO的設計，一些高價品牌例如Gucci和Chanel已開始將品牌LOGO設計在衣服上瞭。他和他的供應商朋友，同時也是設計師的James Holder，在一次東京之行中想到瞭Superdry的LOGO (聽說是品嘗瞭Asahi爽口的Superdry啤酒後想到的)，並加入瞭獨特的日文，於是在2003年推出Superdry品牌。

<strong>Superdry 的風格等於是兩位創辦人喜好的融合，Dunkerton 迷戀美式復古，而Holder 對日式圖案和貼身剪裁情有獨鐘。</strong>Superdry幾乎所有的設計及在LOGO上都可以看到日文字體，讓許多人以為Superdry是日本品牌。但其實Superdry大多數使用的日文字體和單詞是用字典翻譯，不是平常說日語的使用方式，因此用法並不十分精確。

<strong>Superdry 的品牌理念是「英國設計，日本精神」</strong>。他們推出的第一個款式是復古的”OSAKA 6” T-Shirt，透過經銷商及CULT連鎖店在各地默默流通。直到足球明星David Beckham在年歷中穿上它，並拍瞭三張照片才一炮而紅。Beckham當時正處於職業生涯的巔峰狀態，是最具影響力的時尚名人之一。”OSAKA 6”成為Superdry最具代表性的產品之一，直到十幾年後仍然在生產。

繼Beckham之後，時尚名流也開始穿上Superdry，例如電影”鐵達尼號”的男女主角Leonardo Di Caprio及Kate Winslet，影星Zac Efron和社交名媛Pippa Middleton。校園學生們也流行穿上Superdry，談論Superdry。Superdry針對學生們提供折扣，聘請DJ舉辦學生之夜，推出學生禮盒，並贊助初露鋒芒的音樂傢。Superdry為瞭不負眾望，於是更重視研發，贏得瞭多項設計獎項，並開設自己的店面。

Superdry還與英國老牌汽車公司Morgan合作，推出一款限量的“Superdry Morgans”，是帶有日式圖案的經典摩根三輪車。這些創新的行銷方法，加上有效的社交媒體和公關活動，讓Superdry大受歡迎，需求呈現指數般成長，規模迅速擴張，在英國擁有55傢門市，在澳大利亞和美國擁有53傢門市。

接著Superdry決定在成立5年後首次在英國公開募股(IPO)，令他們驚訝的是IPO受到好評，股票從每股5英鎊在一年內上升到18英鎊，使Superdry的市值在2010年達到10億英鎊。Dunkerton則擁有約30％的股份，身價一下子飆升至3億英鎊。

到瞭2012年，Dunkerton的CULT商店也納入Superdry商店，Superdry在全球40多個國傢擁有500多傢專賣店，發展成為一個全球時尚的超級品牌。Superdry的客戶被稱為“崇尚奢侈品的新千禧世代”，象征著一群願意嘗試抽象概念和勇敢想法，並願意為此付出高價的年輕人。

<strong>2.「全球性生活型態」的品牌定位</strong>

Superdry的成功主要來自Dunkerton嚴守一系列核心的商業原則，而這些原則也重塑瞭傳統服裝和零售業的運作方式。

例如Superdry的風格融貫東西，大膽采用英美經典設計，加上東洋鮮艷色彩以及粗體文字的獨特風格。它也是唯一不在聖誕節前大打折扣的時裝店，比起其他時尚店例如Marks＆Spencer及Next等都提供高達50%的折扣，讓Superdry在收入方面比同業相對平穩。

Dunkerton將Superdry定位為是一個“全球生活型態(Global Lifestyle)” 的品牌，而不單純隻是一傢服裝公司。Superdry在多個產品線上銷售數十種商品，除瞭T恤、連帽衫、夾克及牛仔褲外，還包含它們的周邊產品，例如運動鞋、手表、眼鏡、皮帶、皮夾、領帶及3C配件等。確保當消費者拿起它們時，會感覺Superdry每一件產品的品質都比​​其他同價位的品牌好，最終都能成為非常幸福的消費者，而這就是Superdry存在的意義。

Dunkerton雖然成為億萬富翁，但他並不重視物質生活。<strong>他有一個抱持數十年的生活哲學，就是花費從未超過所得的百分之十</strong>。他說每餐隻要能買得起一杯飲料及一頓飯，就不會再需要其他東西。Dunkerton建議想一展抱負的企業傢們永遠不要隻想到自己，要將員工需求、客戶利益及公司業務排在前頭，將自己排在名單的最後。如果是為自己的利益而經營，將永遠無法做出正確的業務決策。

Dunkerton表示仍然會全心全意致力於發展業務，將海外擴張作為Superdry主要的成長動力來源，目標是將Superdry全球化，把產品銷售到世界上每一個城市。

2015年Dunkerton辭去Superdry的CEO，但仍擔任董事及品牌總監的角色，這讓他更能專心在所熱愛的產品業務推廣上。2016年另一創辦人James Holder離開公司，但仍保有9.7％的股份。Holder與Dunkerton另外合開瞭一傢”SOHO”咖啡公司，後來發展成為擁有25傢門市的咖啡連鎖店。

2018年3月Dunkerton離開Superdry，雖聲稱是另有生涯規劃，但其實是不認同公司經營階層自2017年第4季實施的”全球數位品牌策略”，讓Dunkerton覺得被邊緣化，無法發揮決策上的影響力。他繼承瞭父母的蘋果酒公司，並另外經營”Lucky Onion”集團，旗下有精品旅館、美食餐廳及酒吧等事業。但他仍然是Superdry的第一大股東，擁有18.4％的股份。

<strong>3.Dunkerton 要帶領Superdry 重回榮耀</strong>

2018年底Superdry發佈獲利警訊，宣稱由於曖冬氣候，讓Superdry最倚重的秋冬服飾銷售不佳。公司將進行為期18個月的改造計畫，包括多角經營，進入童裝等新的銷售領域，降低對冬季服飾的依賴；還有削減5000萬英鎊成本，計畫之一包括總部裁員200人。

但Dunkerton質疑Superdry獲利不佳是以Euan Sutherland為首的經營階層決策錯誤所致。Sutherland自2015年起即接替Dunkerton擔任CEO職務，而Dunkerton認為競爭對手也同樣面臨曖冬問題，但表現比Superdry要好得多。

<strong>Dunkerton 說經營階層大幅削減店內及網站上的產品項目是銷售不佳的主因，而且他們改變瞭Dunkerton 長久奉行的不打折理念，反而一年52 周裡有48 周在打折，造成聖誕節的旺季裡庫存反而不足。因此Dunkerton 認為Superdry 應該重回以設計導向為基礎，重新聚焦在賴以成功的連帽衫及夾克上，並停止一年到頭的打折活動，且應大幅增加在網頁上的產品選項</strong>。

而為瞭挽救Superdry，Dunkerton以最大股東的身分要求在2019年4月2日召開股東大會，讓他重回董事會。Dunkerton表示將會以2至3年的時間帶領Superdry重回榮耀，恢復每年二位數以上的獲利成長，並承諾個人持股至少在兩年內都不會賣出。

Dunkerton並聯合另一合夥創辦人Holder，推舉英國線上時尚零售集團Boohoo的董事長Peter Williams一起加入Superdry的董事會，以協助Dunkerton共同改革業務。